Succesvolle verkopers
zijn doeners
Ja, tuurlijk weet jij alles al en ga je niks nieuws leren!
De vraag is: Wat doe je met al deze kennis? Meer kennis zonder actie te ondernemen maakt je eigenlijk dommer en gefrustreerder.
Acquisitie
Acquisitie oftewel leadgeneratie is een vak apart. Het vergt veel oefening en uithoudingsvermogen. Het doel is om in contact komen met potentiële opdrachtgevers en ze van prospect te transformeren naar nieuwe klant. Hoewel dit proces relatief eenvoudig lijkt, is de realiteit dat de meeste bedrijven het hier bijzonder moeilijk mee hebben.
Je kunt nog zo een mooi product of ijzersterke dienstverlening hebben, als je onvoldoende klanten hebt, loop je als bedrijf uiteindelijk het risico failliet te gaan. Kortom: Zonder klanten ben je nergens!
"Hopen, willen en wensen is het rauwe materiaal waar losers mee werken. Niets in deze fysieke realiteit kan op tegen het uitvoeren van kernacties. Het gaat niet om wat je weet, maar wat je doet!"
Johan van der Put – Straightline Leadership
Online Acquisitie in het kort
Heb je geen zin om de hele pagina te lezen? Hier is de beknopte inhoud.
Een omgedraaid salesproces: Hoe zorg je dat de klant naar jou toe komt?
De meeste organisaties hebben moeite met acquisitie, het vinden van de juiste prospects en deze om te zetten naar betalende klant. In deze kosteloze e-book serie ontvang je een complete blauwdruk van The LeadGen Concept. Een concept waarbij het proces wordt omgedraaid. De klant benaderd jou en dit maakt jouw uitgangspositie plotseling heel anders.
Een simpel stappenplan
Het is geen product of dienst dat je kunt kopen, maar een goed doordacht acquisitieplan, waar jaren aan gesleuteld is. Binnen dit, bijna onconventionele, concept wordt op een hele andere wijze gekeken naar het marketing- en salesproces. Het enige dat jij hoeft te doen, is het stappenplan volgen. Aan het einde van de rit heb je een leadgeneratie machine staan, die dag en nacht voor je aan het werk is.
Wil jij ook direct de handen uit de mouwen steken en klanten naar jou toe laten komen?
1. De oorsprong van The LeadGEN Concept
Een Gen is erfelijk materiaal waarmee organismen hun erfelijke eigenschappen kunnen doorgeven. Dat is precies de gedachte achter dit concept. De expertise rondom leadgeneratie, die in vele jaren is opgebouwd en verfijnt, wordt in een compleet concept uitgelegd en zodanig overgedragen dat het ingezet kan worden binnen nagenoeg iedere organisatie.
2. Acquisitie team: hunters en farmers
Er zijn twee soorten verkopers: Hunters en Farmers. Een hunter is een proactieve verkoper die doelgericht werkt om nieuwe opdrachtgevers binnen te halen en op die manier werkt aan uitbreiding van de klantenportefeuille en omzetgroei. Een farmer is een verkoper die primair werkt aan het uitbouwen van bestaande relaties en op basis van die relatie de omzet probeert te vergroten.
Een ideaal verkoopteam bestaat uit beide types. De meeste verkopers zijn echter geen geboren hunters en bijzonder schaars. The LeadGEN concept ondersteunt organisaties met het opzetten van een proactief online leadgeneratie systeem dat gebouwd is door hunters.
3. Het Acquisitie proces
Doorgaans ziet het acquisitie proces er als volgt uit:
1. Benaderen van je doelgroep
2. Maken van een afspraak
3. Demonstreren van je producten & diensten
4. Uitbrengen van een voorstel
5. Binnenhalen van de opdracht
De realiteit is dat je veel bedrijven moet benaderen alvorens je een afspraak krijgt. Tegenwoordig lijkt iedereen drukker dan ooit en zit niemand meer te wachten op de zoveelste verkoper, accountmanager of vertegenwoordiger die iets probeert te slijten. Men wil niet gestoord worden in de werkzaamheden. Laten we eerlijk zijn, hoe vervelend vind je het zelf niet als je ’s avonds rond etenstijd telefonisch wordt lastiggevallen door het zoveelste call-center dat namens een energiebedrijf belt om je over te halen naar een andere energie leverancier?
4. Slimme acquisitie trucjes
Nog steeds gebruiken verkopers slimme acquisitie trucjes om een klant aan de telefoon te forceren tot directe verkoop of een afspraak. Hierbij gebruiken ze afsluittechnieken gebaseerd op oude principes die vroeger wellicht wel hebben gewerkt, maar in het huidige tijdperk gaan deze trucjes niet meer op.
Spreken is zilver, zwijgen is goud
De huidige klant is doorgaans beter geïnformeerd dan menig verkoper die een afspraak probeert te krijgen en prikken direct door deze afsluittechnieken heen. Afsluittechnieken irriteren klanten omdat ze voor dom worden weggezet. Ook zijn de meeste verkopers vooral praters in plaats van luisteraars. Hier geldt dus overduidelijk spreken is zilver, zwijgen is goud.
5. Nieuwe klanten werven
Laat je niet ontmoedigen door bovenstaande tekst. We leven in een heel ander tijdperk dan 25 jaar geleden. Bijna alles gaat digitaal en dat betekent dat je op een andere manier naar acquisitie moet kijken.
Laat de klant JOU benaderen
Stel je nou eens voor dat niet jij de klant benaderd, maar de klant jou? Dan heb je plotseling een hele andere uitgangspositie. Het is de klant die jou vraagt om advies en of je hem of haar kunt helpen. Nu lijkt dit bijna te mooi om waar te zijn. Je hebt altijd geleerd dat wanneer iets te mooi lijkt te zijn om waar te zijn, het ook zo is. Daarom ook geen loze beloftes, verkoop peptalk of andere onzin, maar gewoon een heel pragmatisch plan van aanpak. Er bestaat geen toverstaf die je plotseling een recordomzet oplevert. Nee, je moet het allemaal nog steeds zelf doen.
The LeadGEN Concept is een acquisitie blauwdruk dat het proces dermate vereenvoudigd dat de kans op succes wordt vergroot, zonder dat je met klamme handjes in de telefoon moet klimmen om iemand iets te verkopen. Zeg nou eerlijk, vind je het makkelijker om een telefoongesprek te voeren met iemand die jou belt en vragen stelt over wat jij te bieden hebt, of vind je het makkelijker om iemand out-of-the-blue op te bellen om te polsen of hij interesse heeft in jouw product of dienstverlening?
6. Acquisitie soorten
Er zijn verschillenden soorten acquisitie: koude, lauwe en warme acquisitie.
Wanneer er geen bestaande relatie bestaat tussen jou en potentiële klant en je benaderd deze potentiele klant, dan is er sprake van koude acquisitie. Vaak zijn de contactgegevens van het internet afgeplukt, verkregen via de kamer van koophandel of een aangekochte externe databank. Koude acquisitie kent daarmee een bijzonder groot bereik. Echter is deze wijze van acquireren bijzonder tijdrovend en weinig effectief omdat er geen enkele relatie is opgebouwd. Mede door de komst van de AVG vindt koude acquisitie vaak telefonisch plaats. Net als bij iedere andere vorm van contacteren, bestaat de kans dat er af en toe een toevalstreffer plaatsvindt en er een afspraak tot stand komt. Echter in het merendeel van alle gevallen zijn er meer negatieve reacties dan positieve reacties.
De doorsnee verkoper heeft een gruwelijke hekel aan deze vorm van acquisitie. Om de kans op succes te vergroten worden er vaak mailingcampagnes verstuurd die aansluitend telefonisch worden opgevolgd. Daarmee wordt de kans van slagen vergroot, omdat er direct een haakje is om het gesprek te beginnen. Maar hoe je het ook went of keert, de potentiële klant wordt ongevraagd benaderd en is hier meestal niet van gediend.
Lauwe acquisitie is acquisitie die volgt vanuit een contact met een reeds bestaande relatie. Dit kan een klant, vriend, medewerker of andere persoon zijn die een aanbeveling doet of die je tipt dat er iets speelt bij een van zijn of haar relaties. Maar het kan ook zijn dat er in het verleden al eens eerder contact is geweest met deze prospect maar dat op dat moment niets speelde of de keuze op een ander is gevallen. Doordat er een eerder contactmoment is geweest, vinden de meeste mensen het niet zo bezwaarlijk als er opnieuw contact wordt gezocht. Wanneer er sprake is van een doorverwijzing zijn de meeste mensen ook sneller genegen om het gesprek aan te gaan.
Het tegenovergestelde van koude acquisitie is warme acquisitie. Hierbij wordt de acquisitie primair gericht op bestaande klanten die een gerichte aanbieding krijgen. Immers weten we wie de klant is, kennen we zijn behoeftes en kunnen we inschatten of deze het interessant vindt wat we aan te bieden hebben. Warme acquisitie een heel stuk effectiever en leidt meestal tot een verbetering van de klantrelatie. Met name voor de verkoopmedewerker is deze vorm van acquisitie bijzonder prettig. Nadeel van warme acquisitie is dat deze nauwelijks leidt tot een substantiële groei van het klanten bestand.
Leadgeneratie Concept
De meeste ondernemers en verkoopmedewerkers hebben een hekel aan koude acquisitie!
The leadGEN Concept is geen acquisitie product of dienst dat je kunt kopen. Het is een concept waarvan de inhoud kosteloos tot je beschikking wordt gesteld. Om kennis te maken met deel 1 hoef je zelfs geen enkele informatie achter te laten. ‘No strings attached’ zou ik zeggen. Klik op de download link en je hebt direct toegang tot deel 1 van deze e-book serie. In deze e-book serie doorlopen we alle facetten van een succesvolle acquisitie strategie. Van voorbereiding tot transformatie van prospect naar klant. Ook kijken we aan de hand van enkele invuloefeningen hoe jouw marketing- en salesproces eruitziet en waar je grootste aandachtspunten liggen.
Zo genoeg gepraat, tijd om de handen uit de mouwen te steken en te starten met Deel 1 van de E-book serie.
Ton Tognolli - Acquisitie.online
Wil jij ook direct de handen uit de
mouwen steken en klanten naar jou
toe laten komen?
www.acquisitie.online